Social selling, une prospection qui propose de la valeur

En B2B, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial de votre entreprise.
L’intérêt premier du social selling c’est de prospecter en proposant de la valeur.

L’entreprise-média

Avec le nouvel environnement digital, l’entreprise est de plus en plus dans une logique média. Ceci l’oblige à penser ses prospects comme des audiences à travailler.
La prospection qui consiste à « frapper à la porte » ne correspond plus aux besoins/tolérence des potentiels clients, et encore moins à l’évolution des pratiques en termes de prise d’information sur les produits/services.

Une prise de contact pour une prospection créative avec LinkedIn ?

Fidéliser avant l’acte

Il ne s’agit donc plus d’une suite logique de prospection/transformation/fidélisation mais bien plus de se donner les moyens de fidéliser ces audiences avant même l’acte d’achat.
Nous sommes bien ici dans une logique de développement d’entreprise-média.
Le social selling en BtoB c’est proposer des contenus qui permettent de « garder le lien » avec ces audiences tout au long du parcours d’achat.
LinkedIn et Twitter représentent en particulier deux leviers très efficaces pour capter, animer et stimuler ces audiences.

Des contenus adaptés au social selling

Le social selling c’est, de même, donner à l’entreprise les moyens de réaliser des contenus adaptés à ces audiences et aux différentes étapes du parcours d’achat.
C’est trouver les « mots » de l’entreprise en cohérence avec sa stratégie de référencement sur le web. Les mettre en « ordre de marche » sur l’ensemble des canaux de diffusion pour optimiser l’acquisition de leads.
Avec le nombre croissant de plateformes de médias sociaux, il est impératif de savoir lesquelles sont le mieux adaptées à votre audience et à votre marque.
Il faudra aussi articuler avec pertinence les contenus en tenant compte de l’ensemble des actions de communications digitales PPC (payant), les RP, le référencement naturel, …

En diffusant dans les canaux digitaux préférés de vos prospects, vous pouvez transformer vos communications social selling en un outil de différenciation efficace.